分析的韵味,就是遍历三重境界:独立、重叠和动态

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清代著名学者王国维在《人间词话》中曾提出:“古今之成大事业、大学问者,必经过三种之境界:

“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”。此第一境也。

“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”。此第二境也。

“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”。此第三境也。

这就是我们熟知的“读书三境界”:

  • 第一重境界强调读书要有明确的目标和方向,能够登高望远,确立目标,规划路径。
  • 第二重境界则强调读书要坚持和执着,即使面对诸多困难和挑战,也要坚持不懈,不悔初衷。
  • 第三重境界则强调读书要专注和深入,经过长时间的积累和探索,最后方可厚积薄发,领悟到读书的真谛。

分析的韵味,就是遍历三重境界:独立、重叠和动态

同样的,开展商业和业务分析,也需要三个层次:独立分析、重叠分析和动态分析。

  • 独立分析是基础,是分析的第一步,往往在拆解问题和搜集资料阶段使用,主要是为后期的深入分析打好地基。
  • 重叠分析是进阶,是观察和认清现状的重要方法,也是一种静态的分析方法,能够深入分析事物之间的共性和联系,认清事物的现状。
  • 动态分析是高级分析,是预测未来的重要方法,能够洞察市场趋势,有效制定公司战略。

我们以3C模型为例,说明如何开展三种层次的分析。

  • 3C模型是大前研一提出来的,做过分析和咨询的同学,想必对大前研一都很熟悉,他曾曾任麦肯锡日本公司总经理,是日本收费最贵的咨询顾问,也是亚洲少数享有世界级声誉的管理学家和经济评论家,一生著作颇丰。
  • 3C模型,指的是在制定任何经营战略时,都必须考虑公司自身(Company)、竞争对手(Competitor)和客户(Customer)三个方面的因素。

01

独立分析

在使用3C模型时,大部分人都会想到对公司自身、竞争对手和客户进行简单的拆分,开展独立分析。
诚然,独立分析是必不可少的,它是我们开展分析和拆解问题的第一步,指导着我们去收集信息,形成对各个部分的独立判断。
仅仅是三者的独立分析,意义并不大。

分析的韵味,就是遍历三重境界:独立、重叠和动态

比如,我们相比竞争对手的优势和劣势在哪里,如何让客户选择我们的产品或服务,客户有哪些需求是我们和竞争对手都无法满足的,我们的潜在市场和客户有哪些,我们如何寻找和规划第二增长曲线等,这些问题都无法从独立分析中得出答案,但这些问题却是制定战略的关键。

02

交叉重叠分析

当独立分析无法深入洞察问题时,将三者交叉融合在一起,关注顾客、竞争对手和自身公司的重叠区域,就会有更深入的发现。
这时把3C用三个圆环表现出来,其中顾客代表市场需求端;自身公司和竞争对手代表市场供给端。
三个圆环交叉重叠在一起,被分成了7个部分,再加上外侧,一共8个区域。其中有四个重叠区域,4个非重叠区域。

分析的韵味,就是遍历三重境界:独立、重叠和动态

通过对这8个区域的分析,我们就能得出更深入的洞察,发现不同部分的共性和联系。
  • A区分析:往往能够发现竞争对手的优势区域;
  • D区分析:往往能够发现我们自身的优势区域;
  • B区分析:往往能够判断出核心竞争和主战场区域;
  • C区分析:往往能够发现新市场和新技术趋势;
  • G区分析:往往能够发现竞争对手独有的潜在市场;
  • E区分析:往往能够发现客户需求未被满足的市场;
  • F区分析:往往能够发现我们自身独有的潜在市场;
  • H区分析:往往能够发现未被开发的客户需求。

分析的韵味,就是遍历三重境界:独立、重叠和动态

03

动态分析

上述的交叉重叠分析往往是对现状的静态分析。然而3C模型8个区域的关系不是静态的,不是静止不变的,而是动态发展变化的。
我们分析的重点不在于揭示现状,而是通过分析它们的动态变化去预测未来,预测未来才是制定战略的关键。比如:
  • 如果只关注静态,大部分人会觉得D区是最具备魅力的区域;但是从动态发展的角度看,D区不会持续很长时间,很快会转化B区。
  • 如果只关注静态,大部分人会觉得H区是深海区,是未被开发的蛮荒地区,价值并不大;但是从动态发展的角度看,H区却是F区和D区的候补区域,是第二增长曲线的摇篮区。

分析的韵味,就是遍历三重境界:独立、重叠和动态

所以,我们需要从静态和动态结合的视角观察各区域,这样才能既知晓各区域的现状,又能洞察未来的发展趋势。
1. B区域:红海市场,胜出者为王
顾客、竞争对手和自身公司重叠交汇的地方,是各方势力聚集的地方,竞争对手和公司自身都在激烈争夺这块市场,这里就是我们通常所说的“红海市场”的中心地带。
一般情况下,很多企业都不喜欢红海市场,因为这里往往是价格战最激烈的战场,但这里却是当时的最大市场,企业不得不在这里厮杀,最终在红海市场胜出的企业往往被称为“街头霸王”。
2. D区域:蓝海市场,会逐步转为B区域
客户和自身公司重叠交汇的地方,竞争对手还没有涉足这块区域,只有我们自己在此区域活动,也就是所谓的“蓝海市场”, 一般称其为“蜜月区”  。
很多人会钟情于“蓝海市场”,但只有自身公司存在的蓝海市场通常不会出现。或者即使出现了,从“蜜月区”这个称呼就可以看出,蓝海市场不会持续太久,马上就会有竞争对手进入,过不了多久,这里也会变成B区域。
所以,在现实环境中,蓝海市场通常只是一个美好的想象,状态通常不会持续多长时间。
3. A区域:潜在市场,会逐步转为B区域
A区域与D区域正好相反,是客户和竞争对手重叠交汇的地方,是竞争对手占领的、我们还没有涉足的区域。
对于我们自身公司来说,是很好的目标市场。通常情况下,我们会对A区域进行市场调研后进入该区域,与其进行竞争和争夺市场份额。
所以,对于A区域,过不了多久,也会变成B区域。
4. E区域:下一个蓝海D区域
一部分头脑清晰且具有远见的人,比较青睐E区域,认为E区域是一个魅力市场。
因为在E区域,顾客存在需求,但是竞争对手和我们自身公司都没有产品或服务满足顾客的需求。
如果我们自身公司能抢先开发出产品来满足顾客需求,就能够率先抢占该市场,占据竞争优势并尽快形成竞争壁垒。
所以,对于E区域,这里很可能就会变为下一个理想的D区域(蓝海市场)。
5. F区域:下一个蓝海D区域
对于F区域,目前这里还没有顾客需求,是我们自身公司的独特区域。如果我们能够研发出非常好的产品,制定非常棒的市场营销策略,就很有可能吸引住顾客,该区域也有可能变成下一个理想的D区域(蓝海市场)。
但是这需要企业具备较强的技术实力,能够打造出优秀的产品或服务,这样顾客才能接受并购买公司的产品。
6. G区域:有可能转化为B区域
G区域是F区域的镜像区域,目前这里也没有顾客需求,是竞争对手公司的独特区域,当然也是我们公司潜在客户群所在的区域。
如果我们公司自身的产品和技术足够优秀和强势的话,G区域将来也有可能转化为B区域,所以也是不能忽视的区域。
7. C区域:有可能转化为B区域
C区域是竞争对手和自己公司展开激烈竞争、但却没有顾客需求的区域,看起来像是双方在打消耗战和徒劳战。
但是双方竞争的地方必定有其存在的必要性,这里可能是未来的战略要地,也很可能是新技术诞生的摇篮。
通常在这里,很多企业在围绕某项新技术而竞争,技术在竞争中得到升级和打磨,从而带来新机遇进入市场,所以C区域市场化的可能性要远远高G区域和F区域,有可能转化为B区域。
8. H区域:F和D区域的候补区,可能带来第二增长曲线
H区域是比C区域还遥远的区域,是F区域及D区域的候补区域。
具备长远眼光的企业都在探索这一区域的市场化,为企业的第二曲线诞生做准备。对他们来说,研究该区域,很可能会抓住难以想象的巨大成长机会,开启企业的第二次腾飞和增长,如果企业能持续关注H区域,那么就很可能做到柯林斯所说的“基业长青”。
最后,我们总结一下,独立分析、重叠分析和动态分析是分析的三种层次和境界,他们相互依赖,步步为营,既能发现事物的独特部分,又能发现事物之间的联系和共性;既能认清现状,又能洞察未来。
文章来源:网络
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